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金纬医疗销售理论形成北戴河会议纪要

发布人:徐州金纬医电 浏览 618 次 发布时间:2016年11月8日 打印本页

                                     金纬医疗销售理论形成北戴河会议纪要

                                                                2016-11-08 金纬共享

    8月14—20日,金纬在北戴河举办年中销售会议,金纬高层以及内贸各办事处负责人参加

了此次会议。

    会议在总结了近两年的销售情况之后,徐方董事长组织大家观看习近平总书记在七一建

党节上的讲话《不忘初心 永远前进》,大家学习后积极发言,阐述自己的心得和感想。明

镜所以照形,古事所以知今。中国共产党走过了95年的征程,尚且保持建党时的奋斗精神,

金纬从成立到现在17年,也一定不能忘记走过的路,走得再远,走到再光辉的未来,也不能

忘记走过的过去。

    张世潮总裁号召大家学习并思考,金纬公司的初心是什么?我们为了达成初心该如何前

进?我们的销售新人,对公司的初心是否理解并且严格执行?

    金纬的核心思想是让世界共享一流的医疗设备和服务。如何能做到世界一流的医疗设备

供应商。从销售层面来讲,徐方董事长在会上首先提出了金纬的三个销售方法;“情、利、

精”接着,大家结合工作实际,围绕着这三项,各抒己见,讨论和修正后,最终形成金纬销

售理论的新三板斧。

 

    第一板斧——利:以客户的利益为根本,会算账,从实操的层面让客户享受到优质优惠

的产品和服务,实现用户和销售商及厂家互惠互利的多赢目标。

    以客户利益为根本。作为制造型企业,金纬的目的是给客户创造好且价值高的产品,并

让利于客户,让客户以优惠的价格买到产品。如何让利?企业追求薄利,给客户就是多利了

。让利还体现在具体细节中,张总不主张业务员住“五星级”酒店,因为昂贵的住宿最终由

客户买单,厂商五星级酒店的高成本最终势必转嫁成客户的支付成本,为客户减少成本也是

让利于客户。

    会算账。指的是站在客户角度为客户省钱。省钱的方式有很多种。张秀娜总监认为办事

处的管理过于粗放,缺乏一定的盈利分析财务考核,他提出了主任也要做分公司老总的说法

,养多少人,打多少粮食,花多少钱,这个钱算清楚了,也是将省下的成本让利给客户,最

终是为客户省成本;施旭主任则提出了为客户省钱还应该包括是否能给客户提供科学的产品

组合,如设备的配置合理不合理,是否存在浪费现象,以尽量缩小中间的销售成本,在保质

的情况下为客户量身定做“省钱”方针。

    互利共赢。大家互相补充“客户”和“自我”的定义和关系。客户包括患者、经销商

和终端医院。其中,终端医院是最重要最根本的用户,经销商是合作伙伴。在关注金纬自身

利益的基础上,在服务好医院为终端客户提供更好的售前售中售后服务的同时,减轻经销商

的销售难度,为他们也为自己创造更大的利润和长远的价值,实现共同的长远的利益,保证

各方面共赢。

 

    第二板斧——情:对客户真情相待,持续全面地开展横向和纵向的客户关系工作,深入

调查,脚踏实地履行我们应尽的义务。

    张松副总经理考察云贵川等地发现部分业务员并没有执行好旧三板斧,有些作业敷衍了

事,他认为,对客户的情,还应包含勤。勤,实际是对用户的一种“情”。跑业务,个人的

勤快是第一位的。人可能生来天赋有高低,但时刻将客户挂在心上,想客户之所想,急客户

之所急,像走亲戚一样经常走动,第一时间为客户提供服务,而且能发现客户潜在的需求并

及时满足,与客户实现良性互动,相信一定勤能补拙。

    脚踏实地履行我们的义务。打造客户关系,如何将义务落实到行动中?张秀娜总监提出

报表是非常直接有效的形式,许多办事处主任深有体会,唐丹、黄伟、王桐等人纷纷谈了自

己的看法。报表不仅涵盖了详细的用户信息,而且能传递很多市场资讯,对金纬的产品研发

有重要的临床依据和指导意义。比如客户用了哪些仪器,使用情况如何,哪里需要改进,如

果报表上交和反馈得不及时,产品研发就会滞后,久而久之,就出大问题。这就是为什么要

求业务员勤于做报表和系统分析。

  

    第三板斧——专:坚信我们的产品是专业的优质的和领先的,深入理解产品技术和产

品思想以及产品架构,具备专业化的业务素养和业务技能,让客户全面客观的了解产品和服

务,帮助客户做出正确的选择。

    金纬品牌代表着专业、优质和领先,金纬致力于专科专用产品理念,也是行业内第一家

提出专科专用的公司,许多办事处主任觉得相对于“精”,“专”更能体现第三板斧的

精髓。“专”是金纬产品理念的应有之义,亦能恰如其分表达出公司对业务员的期望和要求

。“专”体现在业务员的行为上。

    第一是坚信产品。这也是徐方董事长三番五次强调过的理念。金纬的自信从何而来?

从产品中来。通过了解我们的产品,技术,架构,延伸到理解产品思想,比如为什么设计这

款产品,设计初衷是为了解决客户什么问题。尤其是金纬在不断推出科室解决方案的如今

,更要理解我们的产品思想。

    第二是观察对手、打磨自身。新疆办主任王丙聪提出,有些跨国公司的产品并不怎么样

,但是却可以将产品讲得天花乱坠,而金纬有些业务员这方面逊色很多,有些业务员甚至不

敢上台,在专业化学术会议的组织上也表现不足,与客户只停留在亲戚来往的关系中。张世

潮总裁将此形象地形容为“壶里的饺子倒不出来”。他告诫大家不要被竞争对手的产品表象

所迷惑,应提高主动出击的技能,勇于、善于、乐于展现自身和产品,主动出击不是逼着客

户买我们的产品,恰恰相反,是给客户更多的选择。这也是专业化业务素养的重要体现。徐

方董事长肯定了这个观点,他认为,每个人,不仅仅是推销产品卖点,我们自己本身就是卖

点。

    金纬高层要求办事处主任回去要学习会议精神,掀起学习三板斧的高潮。相信金纬特色

的理论方针,一定会为未来的工作奠定思想基础。

 


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